上海黄金珠宝业新扩需运作显成效

    布设销售新网点，占据更多市场份额，而且方便消费者就近购金，这是上海黄金珠宝企业较为普遍采取的一种扩内需做法。

　　以老庙黄金为例，在上海开设的连锁门店，业已超过50家，其中8家是新增的。老庙黄金连锁经营遍布上海市，去年销售收入超过9亿元，同比增长39%。

　　除了在上海本地，老庙黄金在外地布设的加盟店铺，更是多达268家，其中91家是2008年新增的。老庙黄金品牌的各类商品，通过特许加盟经营销售出去的年销售总额，已高达22亿元，比上一年翻了一番。

　　上海黄金公司也在大力扩展营销网点。两年前，他们涉足终端市场，率先在申城东北角的五角场黄金珠宝城开出首家门店。凭借中国黄金投资金条等商品的品质和价格优势，上海黄金公司吸引了上海消费者及周边城市的居民前来购金，生意日益红火。

　　为方便顾客就近消费，上海黄金公司以自营式加盟方式迅速布设销售新网点，仅仅两年时间，便在上海及周边20个城市开出了24个专卖店、专卖柜，其中18家是2008年开设的，年销售额达到了3.5亿元，比上一年猛增1倍。今年元月，上海黄金公司又迎来开门红，同比增长35%。

　　拓展市场新渠道

　　上海黄金珠宝企业拓展市场新渠道，采取了从进货渠道与售货渠道双向开拓的措施。

　　2008年年末至今年年初，城隍珠宝先后与香港、番禺、深圳等地外向型企业合作，在经济寒潮中抱团取暖，引进了这些企业的品牌产品。为此，城隍珠宝在一楼商场开辟了国际时尚钻石首饰新区域，在三楼商场创办了集业界各类宝石之大成的“宝石世界”。

　　由于城隍珠宝的供货商都有长期做海外订单的经历，与世界各地珠宝商有着密切的合作关系，不仅为城隍珠宝提供了世界各国各种宝石的资源，还以其独到的西式饰品引领着时尚镶嵌首饰的消费。

　　城隍珠宝以此作为扩大内需保增长的生力军，产品更加丰富。

　　在售货方面，老庙黄金可谓典型案例。自2008年下半年起，他们先后与中国银行(601988,股吧)上海分行及东方购物公司合作，通过中行遍布上海的营业网点，以及东方CJ传媒平台，将金牛贺岁金条、龙凤呈祥金条等产品销售出去。半年时间，累计销售各种工艺金条400多公斤，成为老庙黄金新的增长点。此外，老庙黄金还在积极筹划钻石首饰的网上销售，并准备在豫园商圈开出老庙黄金网上营销的概念店。

　　组建扩需新机构

　　老庙黄金扩内需保增长的举措很多。针对近年来翡翠玉器消费热的掀起，老庙黄金3年前创立了九天名玉子品牌，如今为扩大内需保增长，又将这块子品牌发展成为一个子公司。新组建的这个九天名玉是股份制企业，吸纳了多家实力较强的玉器供货商参股。

　　九天名玉公司年前建立后，其翡翠白玉商品的销售，从原来局限在3家商场，渗透到老庙黄金所有的直营门店及各加盟店铺。在经营方式上，他们也从原来单一的零售，发展到批发零售并举。

　　牛年春节前夕，老凤祥新组建的老凤祥精品总店在上海城隍庙商圈开张，总面积达1100平方米，由“名师殿”、“翡翠堂”、“白玉坊”“名钻阙”、“宝石轩”、“珍珠苑”6个区域组成。老凤祥决策高层认为，由于中国内需市场潜力巨大，在金融危机下寻找出路并非难事。

　　对老凤祥精品总店的定位，管理层认为，不同消费层次的人群有着不同的消费需求，精品总店定位高端，产品均是顶尖的珠宝玉器奢侈品。集中展销此类商品，能更好地起到助推高档消费的作用。

　　记者在精品总店里看到，这里的产品价格都很昂贵。一只白玉宝瓶标价1980万元，一件翡翠挂件售价1380万元，一枚5.4克拉的美钻价值176.3万元，而大多数的产品在10万元至数十万元不等。然而，高昂的价格并没有阻挡上海消费者的消费欲望，春节期间，34.8万元的翡翠项链、16万元的翠镯，以及9万多元的克拉钻戒销路都很好。

　　谱写品牌新篇章

　　历史车轮已经驶入品牌时代，捂紧口袋的消费者更加看重品牌。2008年，亚一金店经受住了全球性金融危机冲击的考验，凭借着“中国驰名商标”等一连串殊荣的品牌优势，在不利的经济形势下，依旧保持着商品销售的持续增长，并且达到了25.45%的可观增幅。

　　今年，亚一金店对保增长仍有信心。其保增长的经营策略是放在推广品牌拉动消费上，并特地策划了亚一旗下新的黄金首饰副品牌——“领秀·时尚金品”，其商品不是传统款式，而是时尚化、年轻化的高工艺首饰，走的是一条纯金首饰K金化道路。首个系列产品“四季如歌”已上柜销售，成为牛年春节及情人节的新款。

　　老庙黄金在这个时候新建了子品牌L&M，以此树立新的品牌形象，拉动年轻人消费年轻化的黄金饰品，让老庙黄金在市场上不再只是一种传统黄金首饰的老概念。首批推出的“受宠者‘金’”?列，主打款是“玫瑰之吻”，在情人节市场上成为一大亮点。

　　开发创意新产品

　　开发创意新产品，是挖掘内需潜力的重要途径。消费者购金，既有婚庆、生日、馈赠等刚性需求，也有即兴消费，而后者往往更看重商家产品的款式。

　　进入2009年，申城各家金店银楼都在积极开发创意新产品。城隍珠宝的高工艺纯金精品专区，推出了许多让人心动的新品，既有与世界黄金协会合作开发的“唯有金”，又有自主原创的“唯有爱”和“幸福金”等。新品将原有的对戒，发展成对镯、对链、对坠，为婚庆新人与情侣恋人所钟爱。

　　浙江日月首饰集团是国内首创铂金首饰的企业。为拉动铂饰消费，在婚庆高峰来到之际，他们与国际铂金协会合作，推出了“我爱你爱我”的2009年新版本铂金对戒系列。与此同时，他们以北京奥运主题歌为名，自主开发的“我和你”铂金新饰，在上海明牌银楼亮相后，受到了新人和情侣们的追捧。

　　中国黄金集团与上海工艺美术学院合作创建的中国黄金创意中心去年成立后，开发了“真爱”、“心相印”等系列金首饰。使上海黄金公司各家门店原来销售的纯金首饰，改变了没有创意、不成系列的面貌，从而拉动了销售，纯金饰品的销售比重，由不到20%上升到近4成，增长了1倍。

　　实施促销新手段

　　拉动内需挖掘消费潜力，促销是不可或缺的。上海商业系统自牛年春节开始，开展了“迎接世博，应对危机，拉动内需100天行动”，黄金珠宝行业积极地投入其中。最重大的促销项目，便是筹备2009国际时尚珠宝节，该节将在劳动节前后举办。

　　各家企业各有自己的促销小项目，其中城隍珠宝开展了千款至贵钻石首饰展示月活动；珠江汇市举办了“国之瑰宝”玉器展览；明牌银楼则与国际铂金协会携手，策划了网上互动抽奖活动，情侣们将合影传至网上后，由第三方随机抽奖，中奖者可获明牌铂饰“我爱你爱我”。

　　九天名玉的促销手段有其独到之处。他们走出后堂深入到银行、妇联、高档住宅区，向具有高消费能力的高端消费群体传播玉石文化，展示翡翠玉器。2008年，他们先后出动了18次，由此增加了一大批VIP贵宾。此外，他们还向银行的理财顾问传授了翠玉的专业知识，使理财顾问们在向投资者推荐玉器作为理财品种时，有了专业“资本”，以此拉动了投资者对玉器投资的消费。

　　上海黄金珠宝业通过新的扩内需保增长运作，取得了保增长的初步成效。牛年春节长假中，实现了销售总额2.77亿元，同比增长了4.37%，比预期要好。