国内LED企业出口频吃”黄连“

　　浙江省温州市有一家专门生产LED灯具的企业，其从事外贸业务已有多年，产品在欧洲市场很受欢迎。6月通过一个偶然机会认识了美国一家名为希斯洛普的贸易公司，经过一段时间的邮件联系后，两者就B公司急需的A公司生产的新款LED护栏灯签订了合同。

　　合同中规定，A出口其在福建分厂生产的护栏灯共计8万美元左右，FOB上海，30%货款通过T/T预付，发货后B公司将电汇其余70%贷款。产品交货期为合同生效后一个月内，另外规定了罚款条款，即A公司每延迟交货一天，B公司扣除总货款的5%作为罚金。

　　由于商定的单品价格比其他客户高10%，所以A公司非常愿意促成这项业务，开展一个新客户。此外，通过估算，如果加班生产该批货物，大概25天左右能够完成生产，加上包装、订舱、报关时间，如果时间能够安排得紧凑，找到合适的船期，一个月之内还是可以将货物按照要求装船发送的。即使因为各种原因延迟了一两天交货，按照这个成交价格核算也不会亏本。鉴于B公司愿意预付30%货款，显示了其购货的诚心，所以A公司就答应了合同中这项罚款条款，合同于7月9曰正式生效。

　　从合同签订日开始，A公司立即开始投入全部精力生产合同下产品，前期生产一直比较顺利，时间上看也可以按期交货。但是到了后期加工时，由于该地区受到台风袭击，厂房和一些用电设施遭到了破坏，所有用来抛光的机器都无法投入生产使用。加上A公司没有备用发电机，所以只能等到电力设备修好后才能恢复生产。在台风到来时，A公司已将具体情况通知该客户，但是该客户一直没有做出任何回复。台风过去之后，A公司立刻抓紧时间恢复生产，结果其合同项下的护栏灯还是推迟了5天即于8月13日才生产完毕。

　　如果依据合同要求，A公司需要赔偿客户25%的贷款，也就是2万美元。对于A公司来讲将会损失很多，所以他们急切地与客户商量解决方法。8月13日晚，A公司发传真给B公司，提出由于台风造成了生产过程中断，这种自然灾害属于不可抗力，所以没有责任对延迟交货负责。

　　B公司14日回电称当时合同中并没有规定不可抗力条款，所以坚持不存在任何理由免除罚款;同时提出他们在美国没有看到任何关于A公司生产地区关于台风袭击的相关报道，所以对A公司提出的遭到所谓的不可抗力的自然灾害是否真实表示怀疑。

　　鉴于此，A公司立即于收到B公司回复当天派人到生产企业当地外经贸委咨询是否可以提供证实当地确实遭受了台风的袭击，而且公司的电力设施因此遭到破坏的相关文件。但得到的回复是外经贸委不管类似事情，建议到气象部门开证明。随后气象局人员建议到供电局询问，从供电局得到的答复是“其职责范围是整个电网的问题，个别公司内部用电以及引起的商务方面的争议和损失不在其管辖范围”。

　　结果A公司无法得到上述任何一家政府部门出具的证明，也就无法核实确实遭到了不可抗力事情。A公司看到短期内无法获得证明，通过遭受不可抗力理由免除25%的罚金。为了防止进一步延误发货期，就于16日电话联系B公司，提出愿意帮助B公司尽快使该批灯具到达目的地，A公司提出将海运方式改为空运方式，且愿意承担相应的空运费用。但是遭到B公司断然拒绝，并坚决声称A的延迟交货已经影响其原定贸易，所以即使A支付空运费，罚款也不能减免。

　　A公司看协商无效，只得联系了最近的航线，取得了18日的海运提单。结果B公司错过了预先与国内另一工程签订的一笔单子，所以坚持要扣共计50%的货款作为对A公司的罚款，而这将使得A公司遭受更大的经济损失。

　　A公司几经周折，终于找到了与B公司熟识的C公司作为中间人，从中斡旋。B公司考虑到该种LED护栏灯在美国市场很被看好，同时A公司提供的今后较长时期内的优惠价格在美国不难找到买家，存在较大的未来赢利空间。因此为了能够继续保持今后的双方互利合作，最终妥协放弃了相当于50%货款的罚款。

　　结果本案以A公司由于影响了B公司的正常贸易而对此次产品价格减价10%，并且2年内除非市场价格有较大变动，以本合同原先商定价格的95%作为贸易价格，在此基础上适当根据市场价格波动进行调整。

　　分析

　　本案例中，A公司在与国外新客户的第一次贸易合作中.签订了对时间和罚款有严格要求的合同，并因为事前不可预见的自然灾害问题导致交货延误，引发罚款争议。

　　通过此案例吸取教训需弄清几个相关问题。首先什么是不可抗力;其次，如果合同中没有不可抗力条款，是否出口商就不能以不可抗力的理由对进口商提出的罚款等措施提出抗辩最后，如果遇到不可抗力，应以何种途径找哪些机构出具签发相关证明

　　不可抗力是指买卖合同签约后，不是由于当事人一方的过失或故意，而是由于发生了当事人在订立合同时不能预见的，对其发生和后果不能避免并且不能克服的事件，以致不能履行合同或不能如期履行合同。遭受不可抗力事件的一方，可以据此免除履行合同的责任或推迟履行合同，对方无权要求赔偿。

　　不可抗力通常包括两种情况：一种是自然原因引起的，如水灾、旱灾、暴风雪、地震等;另一种是社会原因引起的，如战争、罢工、政府禁令等。但对不可抗力事件目前并没有国际上统一、明确的解释，所以哪些意外事故应该视为不可抗力，可以由进出口买卖双方在合同的不可抗力条款中加以约定。

　　本案中A公司生产地位于我国东南沿海地区，台风袭击往往对生活生产带来严重影响。因此，按照不可抗力的定义，A公司遇到台风的袭击应算作不可抗力。作为出口商，A公司应该及时通知进口商，以减轻给对方造成的损失。A在台风期间就通知了B公司，已经尽了应负的责任。

　　由于合同没有规定不可抗力条款，也没有定义哪些情况属于不可抗力，所以有所欠缺。但是合同中没有规定不可抗力条款，并不能排除遭遇不可抗力一方的免责权。

　　出口企业遭到不可抗力的时候，应该出具相应证明。在大多数国家，当地商会可以出具这样的证明。在我国由中国国际贸易促进委员会各地方分会出具。本案例中，当地外经贸委工作人员在面对咨询时提出的建议使A公司产生了误解，延误了及时补救尽早交货的时机。

　　提醒

　　首先，国内企业在签订合同时的自我保护意识还有待加强。在走向国际化不断开拓国际市场的过程中，企业应该有远见，不以一次买卖的利益为主要考虑因素，而应该将建立稳固的贸易关系作为主要目标，尤其在贸易方式的选择上，不能为了贪图短期利益而同意某些有潜在危险的贸易条款。本案例中，罚款条款约定的过于苛刻，存在B公司故意诈骗的嫌疑。如果不是C公司的帮助，和最后AB两公司的妥协让步，此案例很有可能会以A公司赔偿巨额罚款而告终。

　　其次，企业在制定一份完善的外贸合同时应做到：对合同条款理解要准确、深刻;交易磋商时要细心、全面;编制合同时要严密、完整;履行合同时要一丝不苟、及时沟通。这些都需要企业外销业务人员应具备扎实的进出口相关知识，并熟悉有关商业法律和国际贸易惯例。

　　再次，企业在加强业务拓展时也应该加强法律保护意识，学习相关贸易保护方式，以便能够有效合理地保护自己的利益。本案例中，A企业在准备不可抗力证明时，没有找到贸促会，而是曲折地找了很多其他部门，不只没有解决问题.反而延误了补救时机。

　　最后，需要提出的是政府和行业协会的支持对国内企业的发展和走出去具有至关重要的作用。作为一些刚刚进入国际市场，对国外业务并不熟练的中小型企业来讲，其出口风险相对有国家或政府作保护伞的大公司来讲，要更加难以预测。恰当的政府部门支持会给企业走出去提供更多的依靠和保障。如果此案例中外经贸委能够有效地对A公司提供一定帮助，而且对于该部委来讲，知道贸促会具有出具证明的权力并不是一件很困难的事，本可以帮企业减少很多走弯路的机会。

　　总之，企业在加强贸易业务发展时，增加相关知识学习，注视职员素质培养，学会通过法律途径自我保护是当务之急。