【环球企业家】铁矿石谈判 中国未战先输？

　　如果一场商业谈判涉及规模达到3500亿人民币，那么在谈判大幕开启前就应该能猜到最终的结果。中国2010年有关5亿吨以上铁矿石基准价的谈判正是如此。在12月底谈判重启前，各种消息开始释放出来。

　　全球矿业巨擘力拓和必和必拓于12月5日签署规模为1160亿美元的合资协议，这将给双方带来100亿美元的产业协同效应。但外界看重的是，它们将超过巴西淡水河谷晋升全球最大铁矿石生产商宝座的机会。尽管协议的最终生效仍需欧盟和澳大利亚有关方面的批准，但已足够引起国际钢协和欧日韩各国钢铁企业的强烈反对。其中，尤以中国为甚。

　　中国消费了全球海运铁矿石的约65%，是全球最大买家。但一盘散沙的1000多家中国钢铁企业一直无法在铁矿石谈判桌上，与手握全球70%的铁矿石产量的三大矿企谋求更好的价格。去年，在全球金融危机打击之下，曾是中国翻盘的最好机会。但代表中国钢铁企谈判的中钢协与对方最终因2个百分点的降幅分歧没有达成协议。而现在，全球三大铁矿石生产商中两家孤注一掷的联手，预示着下一轮铁矿石谈判将或许不堪被寄予厚望。

　　祸不单行的是，就在两拓签署合资协议数天前，澳大利亚第三大铁矿石生产商FMG执行董事史贵祥(Russell Scrimshaw)称，由于今年9月底前未与中方就融资问题达成协议，8月17日与中国钢厂签订的35%降价协议已经失效，10月1日以後供应中国钢厂的矿石按降幅33%的日本价格来计算。史随后又迅速改口称仍在与中方买家磋商，有可能继续执行“中国价格”。

　　这一反复令中国铁矿石谈判者中钢协颜面无存。在上一轮旷日持久但毫无结果的铁矿石谈判中，FMG低于三大矿山2个百分点的“中国折扣”被中钢协视作一场“积极的胜利”。FMG当时开出的条件是中国需向Fortescue提供至多60亿美元的融资。遗憾的是这一计划未能如期实施。

　　“FMG态度反复，原因在于目前铁矿石现货价格的一路上扬使得FMG对此前的长协价格痛感吃亏，但又在融资等问题方面仰仗中国，心态极其复杂。”中投顾问能源行业首席研究员姜谦对《环球企业家》说。11月的铁矿石现货平均价为每吨99.26美元，比10月份高出约23%。近期铁矿石现货价一路上涨。目前印度的铁矿石现货价报价超过100美元/吨，达约105.5美元/吨，自2009年4月份的低点已有70%的上涨幅度。

　　铁矿石长协矿价格谈判所折射的垄断市场与完全竞争市场的博弈，长期以来一直以三大铁矿石供应商完胜而告终。此前中国曾寄希望于FMG曾扮演“价格平抑者”，但在一路上扬的铁矿石价格面前，“钢铁同盟”已形同虚设。

　　在去年虎头蛇尾的谈判中，中钢协一度被钢铁厂指责“不懂行”—谈判不以商业利益为基准，而是片面坚持“中国价格”。这导致中国钢铁企业错失去年铁矿石价格大幅下跌的有利时机，被迫在铁矿石价格快速恢复的今年重新谈判。一家与FMG有长期供货协议的民营钢铁厂高层向《环球企业家》透露，去年谈判破裂后中国拿到的铁矿石价格仍是“日本价格”，超过中钢协坚持的降价35%底线价格。“对于钢铁厂而言，多几十块钱少几十块钱根本没有什么影响。因此错过了机会实在是因小失大。”

　　12月8日，中国似乎找到了一个好对策。据新华社报道说，新一轮铁矿石谈判宝钢将取代中钢协成为中方谈判代表。这曾是业内广泛寄予厚望的解决方案。因为铁矿石谈判本来就是企业间的商业行为，只有企业才能知道自己能承受的底牌。以企业为主体进行谈判在日本最为成功。日本钢铁业以新日铁为龙头，其与三大矿山的价格即成为日本钢铁企业认可的价格。在往年的谈判中，由于三大矿山习惯以第一个与其签订协议的价格为整个大洲的基准价格，所以日本价格成为亚洲实际的铁矿石定价。

　　但处处对标学习新日铁的宝钢是否能够承担起新日铁在日本的角色仍然成疑。以新日铁为首的日本四大钢厂牢牢控制着整个日本的大半壁市场，而宝钢虽然在价格上逐渐成为国内钢铁市场的风向标，但其产能只占全国产能的5%左右。这让宝钢很难代表中国钢铁企业的需求。中钢协秘书长单向华也曾向《环球企业家》透露，去年饱受诟病的铁矿石谈判，名义上是中钢协，但实际执行主体也是宝钢。

　　更进一步而言，最后的拍板权亦不可能在宝钢手里，“作为中央直属的国有企业，这种决策肯定需要通过有关部门的认可。即使给予宝钢决策权，它也不敢承担谈判结果可能引发的其它钢铁企业不满的压力。”上述民营钢厂高层说。

　　僵局背后

　　谈判主体是谁此时或许已不是最重要的问题。12月10日，宝钢率先出台2010年首月钢价政策，最高每吨600元的涨幅显示中国钢铁业正在进入快速恢复周期，也是一个中国需求进一步增加的信号。“钢铁价格已呈反弹趋势，不要指望钢铁厂会在政策高压下大幅减产，因为市场需求明显正在上升。”中国矿业联合会副秘书长刘益康对《环球企业家》说，这对三大矿企而言无疑是一个好消息。

　　在12月8日结束的中央经济工作会议上，中国领导层重申了明年将保持财政和货币政策“双宽松”的态势，将继续实施经济刺激政策。瑞士银行的钢铁行业分析师Andrew Snowdowne表示，得益于信贷持续增长，中国的钢铁消耗量将保持强劲。国内投资性拉动的经济增长策略将继续对钢铁需求产生拉动作用。

　　中国虽是全球最大的钢铁生产国，但国内有大小钢企1200家左右，行业集中度较低。监管层从2005年起就极力推动钢铁产业的重组，以期控制产能过剩，并在与世界矿业巨头谈判时形成合力。而在11月初，工信部制定的《促进钢铁企业兼并重组指导意见》明确提出，将积极推进6至7家具有较强实力的钢铁企业集团在全国范围内实施战略性兼并重组。

　　但兼并重组数年后，中国钢铁业产能过剩的问题却越发突出。中国目前在建的新钢铁厂年产能依然约为5800万吨，现有产能估计为6.6亿吨，较目前国内需求多出近2亿吨。据最新公布的月度数据显示，中国10月份粗钢产量较上年同期增长42%，达到历史次高水平。

　　其中的原因在于，钢铁产业政策中1000万吨的年产能成为决定钢铁企业的重要标准。安徽瑶海钢结构股份有限公司董事长凌宏斌说，无论对民营钢铁还是国有钢铁公司，扩产是延缓和逃避兼并重组命运的不二法门。很多钢铁企业在年度工作计划中把引进战略投资者或者收购多少家钢铁企业作为是否完成年度任务的硬指标，这样下来，产能压缩非但没有实现反而会逆势反弹。而由于历史、区位等多方面因素的限制，钢铁产业在某些省（区）的经济结构中占据支柱性地位，地方政府很难培养可以替代钢铁产业的新产业。“如果强力削减产能，地方政府收入将大大受损，他们并不积极。”我的钢铁网分析师余连贵对《环球企业家》说。地方政府以淘汰落后产能为由，变相扩大产能的例子并不少见。

　　产业政策鼓励扩大产能的另一个意想不到的影响是，大型钢企由于不断上马产能巨大的千立方米以上高炉，只能生产规模化的板材。这导致板钢近年供大于求；而受基础建设增速加快的影响，中小钢铁企业的长材产品行情一直不错，有很强的盈利能力，但因“技术含量低”而长期以来被政府列为产能压缩的对象。由于有市场的强力支撑，这类产品产能几乎不可能被压缩。如此一来，畅销的压不动，滞销的又被鼓励，产能过剩几乎成为恶性循环。

　　基于良好初衷的钢铁产业政策，却因行政手段过多反而会降低整合的速度和整合的效果—刘益康的一个潜在的隐忧则是中国钢铁业沿海布局日趋明显，在政府的鼓励和倡导下，未来钢铁项目布局几乎无一例外均选在沿海，完全仰仗采用进口矿。“高炉对铁矿石的需求非常刚性，很难中途改用别的铁矿石。”刘认为，这种极端的产业布局让中国钢铁业更加依赖三大矿山。

　　另一个被忽略的则是中国钢铁行业重原料上游，轻产业制造下游的产业布局。较之中国钢企热衷于在上游收购矿山，其下游产业纵深略显冷清，仅有宝钢、鞍钢等少数钢铁企业以参股或者战略联盟的方式参与下游制造业项目。由于缺乏持续稳定的产业链条，多数钢铁公司对抗原材料上涨的成本摊薄能力羸弱。而新日铁之所以能屡次提前中国一步与三大矿企签约，皆因日本四大钢厂与丰田、本田等日本汽车巨头的协议大都在4月份签订，他们必须在3月份前锁定上游铁矿石价格。二者的紧密合作实际上共同承担了铁矿石价格的波动。

　　如此，隐藏在纠结的铁矿石谈判背后的，是中国整个钢铁行业对内行政调控手段越调越乱，规模越压越大；对外则缺乏产业统筹、各种政策矛盾重重。这些问题一日不纠正，铁矿石谈判前景就无法乐观。

　　事实上，在中国可以预见的未来20年里仍将保持对钢铁的巨大需求，有业内人士认为，“中国因素”将使全球铁矿石价格突破5年的周期局限，保持在一个长期的上涨趋势。如此，缺乏市场机制支撑的产业政策、产业布局的缺乏统筹性，加之中国刚性的巨大需求，将让“不听命于人”这一简单的“争口气”谈判战略不断遭受打击。

　　12月1日，武钢出资4亿美元(约合人民币27.31亿元)认购巴西EBX集团旗下MMX公司股份，获得该公司铁矿石产品权益。这是武钢今年以来的第3次尝试以更直接的方式寻求铁矿石的长期供应。在此前，鞍钢、宝钢也曾于今年在澳大利亚采取收购、合资方式获得当地矿山企业的铁矿石权益。注定波折的2010年铁矿石谈判开始前，这是一个聪明的选择。

　　原文发布地址：http://business.sohu.com/20091221/n269106041.shtml（环球企业家）